In het huidige B2B landschap, waar jouw doelgroep steeds kritischer en beter geïnformeerd is, volstaat de traditionele verkoopbenadering niet langer. Potentiële klanten zijn minder geïnteresseerd in standaard verkooppraatjes en zoeken vaker naar waardevolle oplossingen die aansluiten bij hun specifieke uitdagingen. Hier komt de kracht van consultative selling als een onderscheidende factor.
Hoe vaak krijg jij op LinkedIn geen berichten met: “Ik kwam je profiel tegen” of “Ik heb iets interessants voor je”. Jep, soms maak “ik” me er ook schuldig aan, maar na vandaag en na het lezen van deze blog, heb ik je hopelijk op andere gedachten gebracht. Want wat is deze aanpak nu precies, en waarom is actief luisteren de fundamentele sleutel tot succes?
Wat is consultative selling?
Consultative selling is een verkoopstrategie waarbij de verkoper de rol van adviseur aanneemt, in plaats van alleen maar een product of dienst te willen slijten. De kern van deze methode is het doorgronden van de behoeften, pijnpunten en doelstellingen van de klant om vervolgens een passende oplossing te presenteren. Denk dus goed na voordat je een gesprek aangaat met iemand, wie je ‘aan tafel’ hebt, ook als dit digitaal is. Wat is zijn of haar profiel, waar ligt iemand echt wakker van? En waar heeft iemand behoefte aan. Om daar te komen heb je een actieve luisterhouding nodig, is het stellen van de juiste vragen en het tonen oprechte interesse in de klant een absolute must. Het gaat erom dat jij als verkoper je positioneert als een vertrouwde adviseur die de klant helpt om weloverwogen beslissingen te nemen.
Misschien denk je nu, leuk, maar wie zit er op mijn advies te wachten? Adviseren is iets anders dan over jezelf praten. En dat begint dus met luisteren.
Waarom luisteren beter verkoopt dan praten
Veel verkopers vervallen in de valkuil om hun aanbod zo snel mogelijk te presenteren, vanuit de gedachte dat meer zendtijd automatisch leidt tot meer overtuigingskracht. Iets met de regel van 7. Het gaat niet om de eerste 7 minuten, maar om 7 contactmomenten met je doelgroep. De realiteit is echter dat het omgekeerde vaak het geval is: klanten willen gehoord en begrepen worden. Hieronder deel ik de drie meest cruciale redenen waarom luisteren een effectievere verkooptechniek is:
1. Diepgaand inzicht in klantbehoeften
Door aandachtig te luisteren, ontdek je de werkelijke behoeften en uitdagingen van je klant. Dit stelt je in staat om een oplossing te bieden die daadwerkelijk aansluit bij hun specifieke situatie, in plaats van een generiek aanbod te presenteren. Klanten waarderen het wanneer verkopers de moeite nemen om hun context te begrijpen en niet zomaar iets proberen te verkopen. Het gaat om het in kaart brengen van het probleem en bepalen hoe jij kunt helpen. En voordat je een gesprek begint, kun je hier al een aantal stappen in zetten. Kijk bijvoorbeeld eens op LinkedIn of op de website van het bedrijf dat je wilt aanspreken. Zie je daar al kansen? Maar ook het helder in kaart brengen van je doelgroep is een belangrijke eerste stap.
2. Meer vertrouwen en een sterkere relatie
Niemand houdt van opdringerige verkopers. Ik ook niet. Ga een dialoog aan in plaats van een monoloog te houden. Zo verminder je de weerstand bij potentiële klanten en vergroot je de kans op een succesvolle deal. Klanten voelen zich geholpen in plaats van onder druk gezet, wat hen positiever stemt ten opzichte van een eventuele aankoop.
3. Minder weerstand, meer conversies
Door een gesprek te voeren in plaats van een eenzijdige pitch, verminder je weerstand en verhoog je de kans op een succesvolle deal. Klanten voelen zich niet onder druk gezet, maar juist geholpen, waardoor ze sneller geneigd zijn om te kopen. Deel alleen wat voor hen belangrijk is, dus pas je verhaal aan op basis van wat je hoort.
Hoe pas je consultative selling toe?
Wil je jouw klanten nog beter begrijpen en effectiever inspelen op hun behoeften? Een waardevol hulpmiddel hierbij is het creëren van een ICP en buyer personas. Je ICP (Ideal Customer Profile) en de persona’s vormen gedetailleerde profielen van je ideale klant, gebaseerd op onderzoek en data, die je helpen om je salesstrategie nog beter af te stemmen. Door inzicht te krijgen in hun doelen, uitdagingen en besluitvormingsprocessen, kun je gerichter communiceren en relevantere oplossingen bieden. Wil je hier meer over weten? Schrijf je in voor onze gratis (online) kennissessie en krijg vanaf 10 april toegang tot de content.
Stap 1 heb je nu gezet, en nu wil je weten hoe je consultative selling succesvol toepast. Daarvoor is het essentieel om de juiste vragen te stellen. Denk hierbij aan open vragen die de klant uitnodigen om meer te vertellen over hun situatie en uitdagingen . Voorbeelden hiervan zijn:
- “Wat zijn je belangrijkste doelstellingen?” of “Wat wil je bereiken?”
- “Hoe pakte je soortgelijke uitdagingen in het verleden aan?”
- “Wat zijn de grootste knelpunten binnen het huidige proces?”
- “Hoe ziet een ideale oplossing er voor jou uit?”
Daarnaast is het van cruciaal belang om actief te luisteren naar de antwoorden van je gesprekspartner. Dit betekent niet alleen horen wat er gezegd wordt, maar ook de onderliggende boodschap en emoties proberen te begrijpen. Stel vervolgvragen om dieper op bepaalde aspecten in te gaan en nog beter te begrijpen wat iemand bedoelt. Toon oprechte interesse in de business van de klant, hun concurrenten en de ontwikkelingen in hun markt. Met een beetje vooronderzoek, kom je goed beslagen ten ijs.
Hoewel consultative selling veel voordelen biedt, zijn er ook enkele uitdagingen waar je rekening mee moet houden. Het kan een langere salescyclus met zich meebrengen, omdat het draait om het opbouwen van een relatie en het bieden van een oplossing op maat. Daarnaast vereist het van jou als verkoper een hoge mate van expertise en sterke communicatieve vaardigheden om allereerst goede open vragen te stellen, maar vooral ook goed te luisteren. Investeer in training van je sales team, zodat zij de kneepjes van consultative selling onder de knie krijgen .
Consultative selling draait om luisteren, adviseren en waarde toevoegen. Door minder te praten en meer te luisteren, bouw je sterkere klantrelaties op, verminder je weerstand en verhoog je je conversieratio. De ware sleutel tot succes in sales is niet hoe goed je kunt verkopen, maar hoe goed je kunt helpen. Wil je langdurig succes behalen? Begin dan vandaag nog met écht luisteren naar je klanten! En daar word ik weer blij van.
