Stel jij jezelf weleens de vraag: Wie is mijn ideale klant? Als je helemaal mag kiezen wat voor type organisatie bij jou komt aankloppen om jouw dienst of product af te nemen, wie staat er dan voor de deur? En waarom? Misschien heb je een heel duidelijk beeld, maar vaak is deze vraag beantwoorden lastiger dan je denkt. In deze blog helpen we je aan de hand van het klantprofiel deze vraag te beantwoorden. Ook leer je waarom het klantprofiel zo belangrijk is.
Wat is het klantprofiel?
Het klantprofiel, binnen marketing ook vaak een Ideal Customer Profile (ICP) genoemd, is een beschrijving van het type klant dat perfect past bij jouw product of dienst. Dit type klant levert de meeste waarde op voor jouw organisatie. Het klantprofiel helpt B2B-marketing- en sales teams met het targeten van de juiste prospects.Â
Een goed uitgewerkt klantprofiel vertelt je meer over de organisatie die je wilt aanspreken met je marketing- en salesactiviteiten. Het bevat informatie over de markt waarin je klant opereert, het type organisatie dat je ideale klant heeft en geeft inzicht in hoe een aankoop tot stand komt. Na het opstellen van het klantprofiel werk je deze vaak verder uit in een buyer persona. Deze gaat namelijk dieper in op de motivatie, pijnen en winsten van je ideale klant.
Zonder het klantprofiel geen succes
Bij het opstellen van het klantprofiel houd je dus jouw ideale klant in gedachten. Wie wil jij dat er voor de deur komt te staan? Met je klantprofiel zorg je ervoor dat wanneer je content schrijft, advertenties ontwikkelt of je product en dienst verbetert, dit altijd gebeurt met de behoefte van jouw ideale klant centraal. En zeg nou zelf, als iemand jouw naam roept kijk je om. Roept iemand ‘Hey jij!’, dan blijf je waarschijnlijk doorlopen.
Bij Peakfort vinden we dat het klantprofiel en de buyer persona onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn. Je hebt beide elementen nodig om tot een volledig en optimaal beeld van je klant te komen. In het klantprofiel kijk je op organisatorisch niveau – welk type organisatie zoek je? Werk je met klanten uit de B2B sector, hoeveel omzet of fte heeft je ideale klant en naar welk resultaat is de organisatie op zoek?
De buyer persona’s gaan vervolgens verder op functie- en persoonsniveau. Met welke mensen zit je om tafel tijdens het aankoopproces en wie is de gebruiker van je product of dienst? Als je dit in kaart hebt gebracht, verdiep je de persona’s door middel van hun pijnen en winsten. Je creëert een beeld van welke uitdagingen je persona tegenkomt in zijn of haar werk en wat iemand nodig heeft om succesvol te zijn.
Maak marketing en sales sterker
We schreven eerder al een blog over het belang van marketing en sales alignment. Een goede samenwerking tussen deze twee afdelingen zorgt niet alleen voor kwalitatieve leads, maar ook voor klanten die beter bij je organisatie passen. Met het klantprofiel hebben zowel marketing als sales een duidelijk kader op gebied van leads en prospects. Marketing geeft de juiste voorwaarden mee aan advertentieplatformen, zodat een specifieke doelgroep wordt getarget. Sales toetst nauwkeurig op de binnengekomen leads en volgt deze verder op. Zo weten zij direct wat de kwaliteit van de leads is.
Het klantprofiel als levend document
We geloven dat het klantprofiel, net als de persona’s, een levend document hoort te zijn dat je regelmatig gebruikt, analyseert en herziet. Jouw organisatie is altijd in beweging en de markt is dat ook. Blijf je klantprofiel dan ook altijd actief gebruiken. Zo ontdek je sneller wanneer je focus is veranderd en het opgestelde profiel herzien moet worden. Vaak zijn kleine aanpassingen dan al genoeg om weer tot een volledig en actueel profiel te komen.
Wanneer kun je het klantprofiel inzetten?
Als je voor het eerst het klantprofiel opstelt, is het lastig om de praktische kant ervan te zien. Hoe zet je zo’n document nu in tijdens je werk? Hieronder vind je een aantal voorbeelden van situaties waarbij jouw klantprofiel van toegevoegde waarde is:
- Bij het creëren van content door een copywriter of designer, zodat dit optimaal resoneert bij de gewenste doelgroep.
- Voor het selecteren van (advertentie)kanalen en target audiences door een marketeer.
- Voor het opstellen van een Account Based Marketing lijst door een marketeer.
- Voor het analyseren van de lead kwaliteit door een marketeer of salesmedewerker.
- Voor het prioriteren en bepalen van doorontwikkeling van product of dienst.
Van onduidelijkheid naar groei
Kortgezegd helpt het klantprofiel je, in combinatie met goed uitgewerkte persona’s, om altijd de juiste doelgroep te benaderen. Het maakt dan niet uit of je je bezig houdt met het inrichten van advertenties, het analyseren van leads of het schrijven van content. Het belangrijkste is dat jouw klantprofiel een levend document is dat inzicht geeft in je doelgroep.
Door het juist inzetten van je klantprofiel ben je met meer bezig dan het naar je toe trekken van de juiste doelgroep. Wanneer je alle activiteiten op het klantprofiel en je persona’s afstemt, weet jouw ideale klant je steeds beter te vinden.