Als marketeer weet je hoe belangrijk social proof is. Reviews, testimonials en klantcases zijn onmisbare onderdelen om twijfel bij kopers weg te nemen. Maar wist je dat social proof óók een enorme kracht heeft, juist in de fase waarin je doelgroep nog helemaal niet koopbereid is?
In deze blog ontdek je hoe je social proof al in de oriëntatiefase effectief inzet om herkenbaarheid te creëren en je marktpositie te versterken. Zo leg je het fundament voor toekomstige koopbeslissingen.
De misvatting: social proof alleen inzetten bij aankoopbeslissing
Het aankoopproces van B2B-klanten wordt vaak opgedeeld in drie logische stappen. In de awareness-fase komt een potentiële klant erachter dat hij of zij een probleem of behoefte heeft. In de consideration-fase onderzoekt diegene mogelijke oplossingen en vergelijkt aanbieders. Pas in de laatste fase – de beslissingsfase – volgt de uiteindelijke keuze voor een leverancier of product.
Traditioneel wordt social proof vaak pas ingezet in de laatste fase van het aankoopproces. Daar waar een potentiële klant bijna klaar is om te kopen, worden testimonials, reviews en klantcases als laatste duwtje gebruikt. Begrijpelijk, want ze verminderen twijfel en verhogen het vertrouwen.
Maar hiermee wordt het grootste deel van je potentiële markt over het hoofd gezien. In B2B is slechts een klein deel van je doelgroep op elk moment actief op zoek naar een oplossing; gemiddeld gaat het om slechts 3% van de markt. De overige 97% bevindt zich in de ‘nog niet koopbereid’-fase: de awareness- en consideration-fase.
Juist in deze vroege fases kun je social proof slim gebruiken om je merk vroegtijdig in het hoofd (en hart) van je doelgroep te nestelen. Niet om direct te converteren, maar om vertrouwen, geloofwaardigheid en herkenning op te bouwen.
Wil je meer weten over de verdeling van actieve en niet-actieve zoekers in jouw markt? Lees dan onze uitgebreide blog waarin we dit verder toelichten!
Zo zet je social proof in aan de bovenkant van de funnel
In de awareness- en consideration-fase draait het om zichtbaar zijn, waarde bieden en vertrouwen opbouwen voordat er koopintentie is. Social proof speelt hierin een belangrijke rol, maar dan subtieler dan alleen reviews of klantbeoordelingen. Denk bijvoorbeeld aan klantverhalen waarin bestaande klanten hun uitdagingen en inzichten delen via podcasts, interviews of video’s. Zo zien nieuwe prospects dat je snapt wat er in hun wereld speelt.
Daarnaast kun je je geloofwaardigheid vergroten door samen te werken met klanten of partners die herkenbaar zijn voor je doelgroep. Denk bijvoorbeeld aan het publiceren van gezamenlijke artikelen of korte video’s waarin je samen ervaringen deelt. Ook kan het helpen om zichtbaar te zijn op events of in vakbladen waar je doelgroep zich oriënteert.
Wanneer mensen zien dat anderen met jou samenwerken of dat je actief bent op plekken waar relevante gesprekken plaatsvinden, wekt dat vertrouwen. Zelfs een actief LinkedIn-profiel met regelmatige posts en reacties kan al bijdragen aan het beeld dat jouw organisatie weet wat er speelt in de markt.
Zo ontstaat er al vroeg een positief gevoel bij je merk, nog voordat iemand concreet overweegt om klant te worden.
Waarom werkt dit in deze vroege fase van het koopproces?
In de awareness- en consideration-fase zoekt je doelgroep nog geen oplossing, maar wél herkenning, oriëntatie en bevestiging. In deze fase zijn prospects vaak nog zoekende naar inzichten, ervaringen van anderen en bevestiging dat ze de juiste richting opdenken. Meer weten over deze fase en hoe je hier als merk zichtbaar blijft? In deze blog over demand generation leggen we uit waarom juist dít het moment is om vertrouwen op te bouwen.
Social proof helpt in deze fase doordat het vertrouwen opbouwt zonder dat er direct iets van ze gevraagd wordt. Door herkenbare verhalen of bekende samenwerkingen zien ze dat jouw organisatie aansluit bij hun wereld en behoeften. Dat vergroot onbewust het vertrouwen en geeft een eerste gevoel van zekerheid. Die rol van social proof komt op verschillende manieren tot uiting:
- Herkenbaarheid: “Zij helpen vergelijkbare organisaties, dus waarschijnlijk begrijpen ze ook mijn situatie.”
- Vertrouwen: “Als deze bekende spelers met hen werken, zal het wel goed zitten.”
- Top-of-mind positie: “Wanneer koopintentie wél ontstaat, is jouw merk al bekend en sta je automatisch op de shortlist.”
Vroeg bouwen aan vertrouwen
Veel B2B-organisaties investeren pas in marketing, zichtbaarheid en content wanneer er duidelijke koopintentie is. Logisch vanuit leadgen-logica, maar gevaarlijk vanuit groeiperspectief. Als je pas zichtbaar bent wanneer iemand al een shortlist aan het maken is, ben je vaak te laat.
Door social proof te integreren in de oriëntatiefase, bouw je al eerder de basis voor vertrouwen en voorkeur. Je schuift jezelf vroegtijdig op de shortlist, nog voordat die shortlist bewust wordt gemaakt.
Social proof slim inzetten
Social proof is meer dan reviews en klantcases. Ook in de vroege fases van het aankoopproces helpt het je merk positioneren, vertrouwen opbouwen en relevant zijn voor de 97% die nog niet koopbereid is. Zo leg je een fundament voor duurzame groei, waarin prospects jou al kennen en vertrouwen op het moment dat ze wél gaan zoeken.
Wil je sparren over hoe je dit effectief inzet voor jouw organisatie? Neem gerust contact met ons op – we denken graag met je mee.
