Waar een converterende website altijd de gouden graal was voor B2B-bedrijven, wordt het ook voor deze bedrijven steeds belangrijker om op verschillende plekken zichtbaar te zijn en te verbinden aan de doelgroep. Hoewel je website een onmiskenbaar baken blijft in jouw marketingstrategie, kun je niet meer om andere kanalen heen. Om jouw doelgroep de beste klantreis te bieden is het slim om in te zetten op een zogeheten omnichannel marketingstrategie. In deze blog leggen we je uit welke impact dit maakt op jouw B2B bedrijf én hoe je dit goed inzet.
De noodzaak voor omnichannel marketing in B2B branches komt niet zomaar uit de lucht vallen. Uit onderzoek van McKinsey kwam al naar voren dat een omnichannel marketing strategie zorgt voor een groter marktaandeel én dat 90% van de B2B doelgroepen net zo’n omnichannel benadering verwacht als B2C doelgroepen.
Wat is omnichannel marketing?
Kort gezegd is omnichannel marketing een strategie waarbij je verschillende kanalen inzet voor jouw marketing en deze kanalen met elkaar laat samenwerken. Dit is anders dan bij bijvoorbeeld een multichannel strategie, waarbij de kanalen los van elkaar opereren. Een voorbeeld is het fictieve bedrijf PeakTech – een bedrijf dat IT-software aanbiedt waardoor jouw organisatie kan pieken.
Multichannel marketing
PeakTech zet alle juiste kanalen in, ze werken alleen niet samen:
Website: Klanten kunnen productinformatie bekijken en contact opnemen via een formulier.
Nieuwsbrief: PeakTech verstuurt geweldige aanbiedingen, maar deze linken niet door naar de juiste kanalen.
Social media: Er worden updates en promoties geplaatst, maar er is geen follow-up of interactie met de doelgroep.
Salesteam: Er is geen marketing & sales alignment, waardoor PeakTech sales geen inzicht heeft in de klantinteracties op andere kanalen.
Omnichannel marketing
Wanneer PeakTech deze kanalen met elkaar integreert, ontstaat er een veel sterkere klantreis en bieden ze hun doelgroep de mogelijkheid om soepel naar een aankoop te ‘reizen’:
Website: PeakTech biedt verschillende mogelijkheden om gegevens achter te laten. Dit wordt opgevolgd met een gepersonaliseerde nurtureflow.
Nieuwsbrief: De inhoud van de nieuwsbrief wordt aangepast op het webstiegedrag van de klant en welke formulieren iemand wel of niet heeft ingevuld.
Social media: Als de doelgroep reageert op een post, stuurt het salesteam van PeakTech een reactie terug om eventuele interesse goed op te vangen.
Salesteam: PeakTech geeft het salesteam toegang tot klantdata vanuit CRM, inclusief eerdere websitebezoeken, e-mailinteracties en social media-engagement. Zo kunnen ze het eerste telefoontje direct persoonlijk insteken.
Omnichannel marketing is essentieel voor een volledige klantreis
Omnichannel marketing vraagt vaak om een grotere investering van jouw organisatie dan single channel marketing of multichannel marketing. Je moet namelijk jouw systemen goed inrichten en met elkaar laten samenwerken. Toch is het onmisbaarvoor de toekomst van jouw B2B bedrijf dat je dit wél doet. Dit heeft alles te maken met de dark funnel – jouw klanten maken belangrijke beslissingen op plekken die jij niet kunt meten.
Bied daarom een consistente en integrale ervaring aan via je omnichannel marketing strategie. De dark funnel laat zien dat de klantreis niet volledig meetbaar is. Het is daardoor moeilijk om de juiste touchpoints te koppelen aan je klant. Door je boodschap in de kern over alle kanalen gelijk te houden voorkom je dat je klant afhaakt door inconsistentie of verward raakt.
The rule of thirds
Wil je echt impact maken met omnichannel marketing? Pas dan altijd de Rule of Thirds toe in je uitingen. Dit principe helpt om je content en interacties goed te verdelen en zorgt ervoor dat jij je doelgroep op verschillende vlakken overtuigt. Kies voor ⅓ educatie, ⅓ engagement en ⅓ promotie.
Wanneer we weer gaan kijken naar PeakTech betekent dit het volgende:
Een derde van hun content delen ze hun kennis over IT, geven ze verdiepende informatie over wat er in de markt gebeurt en welke trends ze zien. Een ander derde draait om engagement en interactie. Hierin bouwt PeakTech aan waardevolle connecties en versterken ze relaties, bijvoorbeeld door de mening van de doelgroep te vragen of interactieve webinars te organiseren. Het laatste deel van hun content is promotie gericht op conversie. Door deze balans weet PeakTech de doelgroep te raken en zorgen ze voor een natuurlijke klantreis.
