Het salesvak koos ik omdat het contact met mensen me ontzettend veel plezier brengt Рhet gevoel ̩cht bij te dragen aan iemands persoonlijke succes. Maar mijn liefde voor marketing is niet verdwenen. Bof ik even dat ik bij het avontuurlijkste marketingbureau van Nederland werk!
Want, waar sales in veel organisaties de hele dag alleen maar koud belt, mag ik me hier mengen in acquisitiemethoden die veel meer vanuit marketingdenken komen – en geloof me: dat is een stuk leuker! Laat me je meenemen in mijn favoriete kwartaalritueel: de brainstorm.
Generieke sales tactieken werken niet meer
Ik hoor je denken: vertel nou maar wat die brainstorm inhoudt. Komt goed. Maar laat me je eerst vertellen waarom we dit doen.
Generieke sales tactieken werken niet meer. Oké, dat is wat kort door de bocht. Het hangt natuurlijk af van je aanpak en je doelgroep. Toch is het koopproces in veel branches veranderd. Klanten doen hun eigen onderzoek, en zitten niet te wachten op salestijger die belt nog vóór ze een pijn of behoefte ervaren.
Dat betekent niet dat sales verdwijnt, maar de rol verschuift. Steeds vaker beweegt sales richting marketing. In plaats van verkopen, draait het om waarde brengen – net als marketing. En precies daar komt die brainstorm om de hoek kijken. Want sales kun je perfect onderdeel maken van je marketingcampagnes. Ik leg je uit hoe wij dat aanpakken.
De doelgroep bepalen
Stap één is altijd de doelgroep scherp krijgen. Door vanuit de doelgroep te denken, weet je met welke pijnen, angsten, kansen en doelen je te maken hebt. Pas dan kun je echt waarde toevoegen.
Om dit goed te doen hebben we bij Peakfort ons Ideal Customer Profile met bijbehorende Buyer Persona’s goed uitgewerkt. Wil je dat ook? We hebben de templates voor je klaarstaan en Israël en Jennifer vertellen je in onze kennissessie hoe je meer resultaat behaalt met doelgroepgerichte marketing.
Terug naar de brainstorm. We doken in de uitdagingen van onze doelgroep. Wat blijkt? Ze zijn vaak zó druk met ad-hoc werk en brandjes blussen, dat strategie en planning erbij inschiet. Dus zagen we onze kans: we gaan bedrijven waarmee we willen samenwerken – én waar we kansen zien – verrassen met een inspirerend, op maat gemaakt marketingplan.
Hoe selecteer je de doelgroep?
We beginnen bij de basis: past een organisatie binnen ons ICP? Dan vragen we collega’s: met welke bedrijven willen we dolgraag werken, omdat we weten dat we impact kunnen maken?
Op basis daarvan maken we een exclusieve lijst We kiezen dus bedrijven waar we graag mee willen samenwerken. Dat heeft een reden. Door te kiezen voor organisaties waar we enthousiast van worden, leveren we beter werk. Die energie zie je terug in het idee, in de uitwerking én – misschien nog wel het belangrijkst – de ontvanger voelt dat ook.
En laten we eerlijk zijn: als we deze aanpak zouden inzetten voor bedrijven waar we eigenlijk geen klik mee hebben, wordt het een dure en tijdrovende oefening. Dus ja, we zijn kritisch – en dat is precies waarom het werkt.
Daarom kijken we verder dan alleen het profiel en stellen we een exclusieve lijst samen – net als bij een account based marketing campagne. We stellen onszelf vragen als:
- Zien we een duidelijke kans om waarde toe te voegen?
- Sluiten missie, markt en visie aan bij hoe wij werken?
- Hebben we kennis van de branche?
Zo ontstaat een exclusieve lijst – maximaal tien bedrijven die écht bij ons passen.
De brainstorm
Vrijdag is bij Peakfort kantoordag – dus hét moment om samen te komen. We brainstormen met collega’s van sales, marketing, strategie en design. Zo brengen we alle disciplines samen die nodig zijn om inhoudelijk sterke plannen te maken.
We starten met een korte introductie per bedrijf. Wat doen ze? Hoe groot is het marketingteam? Welke uitdagingen zien we? Daarna analyseren we hun online aanwezigheid: website, socials, advertenties, zichtbaarheid.
Iedereen bedenkt vervolgens een creatief idee dat echt iets oplost voor het bedrijf. Dat kan een campagne zijn, of een strategie. Het beste idee werken we uit – mét toelichting – zodat de contactpersoon er zelf mee aan de slag kan. En dan? Inpakken maar.
Een marketingplan als cadeau
Een goed cadeau pak je mooi in. Dus besteden we net zoveel aandacht aan de verpakking als aan de inhoud.
We maken een korte video waarin we uitleggen welke kans we zien en hoe we die zouden aanpakken. We schrijven een brief – met pen en papier – waarin we uitleggen waarom we dit cadeau geven.
Afgelopen edities gaven we onze plannen een leuk thema mee. Waarbij we de cadeautjes in Sinterklaas en Valentijns-thema verpakten – inclusief feestelijke snacks.
Wat levert het op?
Met een gezonde commerciële mindset vraag je je vast af: wat levert dit op?
Eerlijk is eerlijk: het kost tijd en energie. Maar het betaalt zich terug. Meer dan de helft van de ontvangers is direct bereid om het gesprek aan te gaan. Het leverde ons afgelopen jaar drie nieuwe samenwerkingen op – en regelmatig worden we doorverwezen dankzij deze actie.
Maar minstens zo belangrijk: we bouwen aan relaties. En in B2B weten we allemaal – er zijn gemiddeld zeven touchpoints nodig voor iemand overgaat tot aankoop. Deze aanpak is daar perfect voor. Het is niet gericht op directe deals, maar op verbinding maken met bedrijven waar we écht graag voor werken.
Wil jij kans maken op zo’n exclusief marketingplan?
Deel jouw uitdaging met ons via onderstaand formulier. Misschien staan we binnenkort ook bij jou op de stoep – mét plan, video en handgeschreven brief.
