Waarom jouw ICP gebaseerd moet zijn op bedrijfs-DNA

Ben je er ook zo klaar mee? Eindeloos zwoegen op Ideal Customer Profiles (ICP’s) die bol staan van de demografische gegevens, omzetcijfers en FTE-aantallen, maar die desondanks niet echt de juiste klanten aantrekken? Die bedrijven die op papier perfect lijken, maar waar de samenwerking stroef verloopt, de chemie ontbreekt en de langetermijndoelen mijlenver uit elkaar liggen? Ja, ik weet precies wat je bedoelt. Het is frustrerend.

Traditionele ICP’s, hoewel ze een basis bieden, missen vaak de essentie. Ze vertellen je wat een bedrijf is, maar zelden wie het is. En dat is nu precies het probleem, een cruciaal missend puzzelstukje in jouw commerciële strategie. Maar wat als ik je vertel dat er een veel effectievere methode bestaat, eentje die dieper graaft, voorbij de harde data, recht naar de ziel van een organisatie? Een methode die jouw sales- en marketinginspanningen transformeert van schieten met hagel naar precisiewerk, resulterend in duurzame relaties en exponentiële groei. 

Welkom in de wereld van de DNA-gebaseerde ICP.

Het falen van de traditionele ICP: een te oppervlakkige blik

Laten we eerlijk zijn: cijfers liegen niet, maar ze vertellen ook niet altijd de hele waarheid. Een traditionele ICP richt zich op meetbare, kwantificeerbare aspecten. Denk aan:

1. Locatie: Nederland.
   Een goed vertrekpunt.
2. Sector: Zakelijke dienstverlening, ICT & Software, Finance, Hightech, Techniek & Bouw, Transport & Logistiek.
   Zeker, breed, maar nog steeds een containerbegrip.
3. Omzet: Minimaal 2 miljoen euro per jaar.
   Prima, een goede indicator van volwassenheid.
4. Aantal medewerkers: Tussen de tien en tweehonderd.
   Logisch, je wilt geen micro-ondernemingen of logge multinationals.
5. Rollen binnen de DMU: Commercieel directeur of de ceo/ondernemer.
   Essentieel, absoluut!

Allemaal ontzettend waardevol, daar niet van. Deze data helpt je een eerste selectie te maken, een grove filter. Maar het is alsof je iemand beoordeelt puur op zijn LinkedIn-profiel, zonder ooit een echt gesprek te hebben gehad. Je mist de dynamiek, de cultuur, de drive. Hoe vaak heb je al niet een lead gehad die aan al deze criteria voldeed, maar waar het ‘gevoel’ gewoon niet klopte? Je weet wel, zo’n situatie waarin je dacht: “Dit moet een match zijn!”, om er vervolgens achter te komen dat de visies totaal niet overeenkomen. De grootste frustratie is dan ook dat je tijd en energie investeert in prospects die nooit echte partners zullen worden. Dat is verspilde moeite.

Wat is dat ‘Bedrijfs-DNA’ dan precies?

Oké, dus als harde data niet genoeg is, wat dan wel? Het antwoord is ‘DNA’, oftewel de unieke combinatie van mentaliteit, bedrijfscultuur, waarden en ambities die een organisatie kenmerken. Zie het als de persoonlijkheid van een bedrijf. Het is de onzichtbare kracht die bepaalt hoe beslissingen worden genomen, hoe mensen samenwerken, en welke projecten echt enthousiasme opwekken.

Dit zijn de elementen van Bedrijfs-DNA:

1. De mentaliteit: Zijn ze vooruitstrevend of conservatief? Zoeken ze constant naar innovatie, naar de nieuwste trends, of prefereren ze bewezen methoden? Onze visie is dat we de horizon verbreden samen met klanten. Dat spreekt bijvoorbeeld direct tot organisaties met een open, avontuurlijke geest.
2. De bedrijfscultuur: Is er een platte hiërarchie of juist een formele structuur? Wordt er veel samengewerkt in multidisciplinaire teams, of zijn afdelingen meer op zichzelf? Dit beïnvloedt enorm de manier waarop jouw diensten worden ontvangen en geïmplementeerd.
3. De kernwaarden: Wat drijft het bedrijf echt? Is het puur winstmaximalisatie, of spelen maatschappelijke verantwoordelijkheid, duurzaamheid en werknemerswelzijn ook een grote rol? Een perfecte match op dit vlak leidt tot een veel diepere, meer betekenisvolle samenwerking.
4. De ambitie en groei mindset: Willen ze marktleider worden, of zijn ze tevreden met een nichepositie? Streven ze naar duurzame groei, zoals Peakfort dat voor ogen heeft in haar missie? Dit is cruciaal om te bepalen of jouw oplossing echt aansluit bij hun lange termijn doelen. Een bedrijf met torenhoge groeiambities zoekt iets anders dan een organisatie die consolidatie nastreeft.

Hoe creëer je een ICP op basis van DNA?

Dit is waar het interessant wordt. Het bouwen van een DNA-gebaseerde ICP vraagt om een andere aanpak, een die meer gericht is op kwalitatief onderzoek en empathie dan op spreadsheet-analyse.

1. Duik dieper in bestaande klanten: Kijk verder dan de data van je meest succesvolle klanten. Waarom zijn ze succesvol? Welke gemeenschappelijke mentaliteit, waarden en ambities zie je? Interview hen! Vraag naar hun grootste uitdagingen, hun visie op de toekomst, hun cultuur.
2. Analyseer communicatie: Hoe presenteren potentiële klanten zich online (website, social media)? Welke taal gebruiken ze? Welke tone-of-voice? Dit geeft al veel weg over hun DNA.
3. Betrek sales en marketing: Zij staan in direct contact met de markt. Welke ‘zachte’ signalen vangen zij op tijdens gesprekken? Welke bedrijven voelen meteen goed, en waarom? Dit zijn onschatbare inzichten.
4. Creëer vragen die het DNA onthullen: Ontwikkel specifieke vragen voor je salesgesprekken en kwalificatieprocessen die de mentaliteit en waarden van een bedrijf blootleggen. Bijvoorbeeld:
   • “Wat is de grootste uitdaging waar jullie team op dit moment mee worstelt en hoe pakken jullie die aan?” (geeft inzicht in proactieve/reactieve mentaliteit)
   • “Hoe omschrijven jullie de bedrijfscultuur in drie woorden?”
   • “Welke waarden zijn voor jullie het belangrijkst in een samenwerking?”
5. Focus op het ‘waarom’: Waarom bestaan ze? Wat willen ze bereiken? Onze missie resoneert met bedrijven die verder kijken dan de korte termijn.

De voordelen: betere matches, duurzame groei

Het investeren in een DNA-gebaseerde ICP betaalt zich dubbel en dwars terug. Waarom?

1. Hogere kwaliteit leads: Je trekt bedrijven aan die niet alleen de behoefte hebben aan jouw dienst, maar ook de mindset om er het maximale uit te halen.
2. Sterkere relaties: De basis voor een partnership is gedeelde waarden en een klik op mentaal niveau. Dit leidt tot langere, productievere klantrelaties. Je levert de gewenste oplossing: een duurzame bijdrage aan commerciële groei en een team van experts als aanvulling of invulling van het marketingteam.
3. Efficiëntere processen: Minder tijd verspillen aan leads die toch niet passen. Jouw sales- en marketingteams kunnen zich richten op de juiste prospects. Wat een opluchting!
4. Grotere impact: Door te werken met bedrijven die resoneren met jouw eigen DNA, kun je een veel grotere en duurzamere impact realiseren. Je bouwt echt aan een community van gelijkgestemden.
5. Beter werk: Het is simpelweg veel leuker en bevredigender om te werken met klanten met wie je een echte klik hebt. Dat maakt elk project tot een succes.

Jouw toekomst, ons DNA

Stel je voor dat elke nieuwe klant een perfecte match is. Dat elk project soepel verloopt, omdat jullie op dezelfde golflengte zitten. Dat is geen droom; dat is het resultaat van een DNA-gebaseerde ICP.

Het is tijd om verder te kijken dan de oppervlakte en de ware identiteit van jouw ideale klant te ontdekken. Wil jij ook die sprong maken en jouw commerciële strategie naar een hoger niveau tillen? Wij helpen je graag om de DNA-code van jouw perfecte klanten te ontcijferen en een ICP te bouwen die echt werkt.